Как продать страховку КАСКО клиенту в автосалоне?

Три способа загубить бизнес и выходы из ситуации

  1. Не проявлять инициативу

Самое плохое, что может сделать страховой агент — разместить несколько бесплатных объявлений на остановках и ожидать шквала звонков. Искать клиентов нужно всегда. Поэтому, когда идете в поликлинику или парикмахерскую, берите с собой визитки. Заводите знакомства при любом удобном случае. Будьте мобильны, коммуникабельны и инициативны.

  1. Не вести клиентскую базу

Еще одним подводным камнем становится неумение работать с базой контактов. Не важно, насколько большой базой вы обладаете, если не общаетесь с клиентами и не предлагаете им услуги повторно. Информируйте аудиторию об изменениях, новых услугах и акциях, напоминайте о сроках платежей и окончания полиса. Звоните, если узнали, что клиент купил квартиру, машину или отправляется за рубеж. Предлагайте вместе посетить выставки и конференции.

  1. Быть далеким от интересов клиентов

Ваша задача как страхового агента — предложить клиенту продукт, который решит его конкретную проблему. Первым этапом для заключения сделки становится личный контакт. Чтобы не загубить положительное впечатление, не навязывайте услуги, в которых клиент не нуждается. Определите его боли и только после этого подскажите эффективное решение в виде конкретного продукта страхования.

Перед тем, как продвигать страховую компанию, определите основные точки роста. Первое, на что стоит обратить внимание — наращивание клиентской базы за счет увеличения списка контактов. Все знакомства делят на два класса: теплые и холодные. При теплых контактах вы предлагаете услуги ближайшему окружению. Холодные контакты — телефоны незнакомых людей, которым теоретически может быть интересно предложение.

Начните успешный бизнес с ближайшего окружения. Особого внимания заслуживают руководители отделов продаж, волонтеры, активные участники общественных организаций, лидеры мнений и сотрудники колл-центров. Всех их объединяет широкий круг знакомств и возможность получения рекомендаций в будущем.

Как правильно вести поиск холодных контактов? Источниками могут стать готовые платные и бесплатные клиентские базы, сайты и доски объявлений, социальные сети и страницы блоггеров.

Оффлайн-продвижение

Успех в бизнесе приносит сочетание нескольких методов продвижения, поэтому не забывайте о старых приемах. Расклейте объявления в местах присутствия ЦА, закажите несколько баннеров, подайте рекламу в СМИ.

Создайте сообщества в «Фейсбуке» и «ВКонтакте», в которых будете предлагать услуги страхования. Понятно опишите предложение и укажите несколько способов обратной связи.

Актуальность аргумента

Хороший продавец всегда хорошо знает свой продукт. И даже если знает наизусть, то информация в распечатанном виде всегда находится на виду. И это вполне логично. Каждая продажа это маленькая сделка, борьба аргументов. А каждый аргумент имеет ограниченную актуальность по времени.

Страховая компания

Это важно в продажах в целом и при продаже доп страховок в частности. Если вы не можете рассчитать стоимость страховки, то трудно будет ее предложить. Если клиент возражает, то важно оперативно озвучить контр аргумент — скажем менее дорогой вариант. Если продавец не может быстро сформулировать аргумент (в нашем случае стоимость страховки или ее вариант), то дальше будет трудно двигаться.

Сравнение

Очевидно, что предложить страховку клиенту сложно от того, что далеко не каждый видит в этом свою выгоду. Покупатель понимает только то, что ему нужно отдать за доп страховку лишние деньги. Но есть и другая точка зрения, которую важно донести до него. А именно то, что стандартная страховка как правило покрывает только заводские поломки.

Предлагаем ознакомиться:  Россельхозбанк как вернуть страховку по кредиту

И страховка способна покрыть затраты на не гарантийный ремонт в несколько раз больший, чем стоимость самой страховки.

Про внедрение новых технологий — несколько советов от успешных предпринимателей

А теперь несколько советов от успешных предпринимателей, которые рассказывают о тенденциях рынка и том, как сделать бизнес успешным.

Генеральный директор страховой группы «Уралсиб» Александр Усов советует для повышения конкурентоспособности предприятия делать ставку на новые услуги. К примеру, уже сейчас «Уралсиб» активно пробует модель «аффинити», которая предполагает включение страхового продукта в состав нестраховой услуги. Это может быть страхование от несчастного случая, входящее в стоимость билета на каток или спуск на лыжах.

Как продать страховку КАСКО клиенту в автосалоне?

Еще одним инновационным продуктом, увеличивающим прибыль, становится телематика. При покупке полиса «Точное КАСКО» клиент получает телематическое устройство для оценки стиля вождения. С его помощью аккуратные водители экономят на страховке до 25 % средств. Этот продукт выгоден клиентам и страховому офису.

По словам Александра Усова, такие digital-инструменты позволяют справиться с конкуренцией и улучшить качество обслуживания, а значит, комфортно чувствовать себя в меняющихся условиях рынка.

Генеральный директор «Сбербанк Страхование» Ханнес Чопра делает ставку на коробочные услуги. По его словам, особого внимания заслуживают полисы с заранее одобренным лимитом, которые можно купить в отделении Сбербанка. Специфика предложения — в его мобильности. На оформление полиса уходит не более 3 минут.

Кроме того, «Сбербанк Страхование» предлагает продукты для малого бизнеса. В них включены компенсации за потерянное имущество, гражданскую ответственность и перерыв в работе. К примеру, если на производстве отключили электроэнергию, компания возмещает убытки. Раскрутить такой продукт, как коробочный, просто. Клиент может сравнить время заключения договора. Стандартный полис оформляют за 2–3 недели. Коробочный — за 1–2 часа.

На решение основных проблем бизнеса направлен продукт «Страховое ателье», конструктор для определения индивидуальных параметров страхования, включая страховые риски и лимиты.

«Сбербанк Страхование» предлагает новые условия для КАСКО, в соответствии с которыми клиент вносит платежи в зависимости от регулярности использования ТС. Индивидуальные тарифы приносят прибыль всем. При этом, чем меньше ездишь, тем меньше платишь.

Предусмотрены специальные добавочные пакеты страхования. Это позволяет купить по сниженной цене страховку для черты города и отдельное покрытие на случай загородных поездок. Все эти хитрости дают возможность в перспективе раскрутить страховое агентство, так как клиент видит, что компания заботится лично о нем, а не о сиюминутной прибыли.

Предлагаем ознакомиться:  Страхование карты альфа банка

Фразы

«Что случилось с предыдущим аппаратом?»

«У вас есть дети, которые могут иметь доступ к покупке?»

«Вы когда-нибудь роняли аппарат, что вы делали в таком случае?»

«Как долго планируете пользоваться аппаратом?»

Ответы на подобные вопросы способны дать вам информацию, которая позволит предоставить весомые аргументы. Подобные вопросы способны подтолкнуть к мысли, что дополнительное страхование вовсе не лишняя трата.

«Стандартная гарантия покрывает лишь некоторые риски. Хотите знать, как защитить свою новую покупку от не гарантийных случаев?»

«У нас есть интересная программа от… В случае если вы уроните и разобьете аппарат, зальете его водой и так далее,….. Вернет вам стоимость покупки. Хотите узнать подробнее?»

Показатели эффективности страхового бизнеса

Как раскрутить страховую компанию, если не знать текущих показателей доходности? Теоретически делать небольшие шаги для продвижения можно и нужно. Но они станут более эффективными, если использовать комплексный анализ. Для оценки текущих реалий используют показатели эффективности. Опишем основные из них.

  • Абсолютный размер страховых премий и выплат, их динамика по видам страхового покрытия.
  • Общее число выданных полисов и застрахованных лиц с учетом средней страховой суммы.
  • Число наступивших страховых случаев и выплат. Доля отказов при общем количестве заявленных убытков.
  • Абсолютный размер некомпенсированных потерь (позволяет оценить размер страхового покрытия).
  • Убыточность страховых сумм. Обнаруживает среднее значение страховой суммы для увеличения доходов.
  • Полнота страховой защиты. Определят отношение общих выплат к понесенному ущербу. При слишком низком коэффициенте требуется увеличить страховое обеспечение.
  • Уровень выплат. Показывает отношение платежей от клиента к уплаченной страховой премии.

Обработка возражений

Как продать страховку КАСКО клиенту

Ожидаемой реакцией на предложение доп страховки — непонимание смысла этого допа. И как следствие возражение. Но, как правило, в одних и тех же ситуациях возражения одни и те же. То есть это то, что называется типовыми возражениями. И если подготовиться заранее к такой ситуации, то можно увеличить свою эффективность.

Слишком дорого

Покупатель понимает, что страховка вещь полезная. Но тот факт, что за этот доп нужно платить становиться препятствием. А преодолеть это препятствие можно с помощью манипуляциями ценой.

Например дробление цены. Скажем вы предлагаете доп гарантию за полторы тысячи. Цена для того продута, который нельзя потрогать и возможно даже вообще не потребуется может показаться немалой. В этой ситуации хорошо подходит дробление цены — если разделить цену на 12 месяцев года, то получим цену 125.

Сравнение. Выше уже упоминалось, коснемся еще немного. Сам термин «дорого» подразумевает сравнение. Не даром пред тем, как работать с возражением дорого начинается с уточнением «с чем сравниваете». Допустим вы предлагаете доп гарантию для гаджета ценой в тысяч 30. Стоимость допа — полторы тысячи. Дороговато?

Основные тенденции рынка страхования в 2017-м

Расскажем о наиболее важных тенденциях, которые наблюдаются в Москве и малых городах России в 2017 году.  В первом квартале совокупные сборы страховых точек приросли на 5,2 % и составили цифру в 316 млрд рублей. Выплаты по страховым случаям увеличились на 5,2 % (до 123,5 млрд рублей).

ОСАГО остается одним из рисков страхового бизнеса. Выплаты по этому продукту выросли до 52,4 млрд рублей (46 %), а убыточность продолжает расти. В первом квартале этот показатель составил уже 108 %.

Предлагаем ознакомиться:  ОСАГО по ДКП - советы адвокатов и юристов

Если думаете, как раскрутить страховой бизнес, делайте ставку на договоры с физическими лицами. В первом квартале 2017-го сегмент страхования жизни занял первое место по объемам премий (59,8 млрд р.). Он уже обогнал рынок ОСАГО и КАСКО, чьи доли на рынке взяли курс на снижение.

Как привлечь клиентов, судя по последним тенденциям, лучше всего известно банкам. Банковский канал в текущем году в первый раз обогнал агентский. По результатам первого квартала, 37,9 % сборов пришлось на него. Есть прогноз ВВС, согласно которому к концу года эта цифра перейдет за 40 %.

Чтобы правильно организовать деятельность, помните о таком тренде, как сохранение объема премий по страховым случаям. Резкий всплеск убыточности сегмента, который произошел в 2015-м, до сих пор влияет на ситуацию. Однако постепенно показатель смещается. Что дает надежду на прирост сборов.

Позитивный рост заметен в сегменте добровольного медицинского страхования. В первом квартале года страховщики собрали на 11 % больше средств, чем год назад. Объем выплат при этом удерживается на исходном уровне.

В сегменте страхования имущества физических лиц премии увеличиваются быстрее, чем выплаты. По результатам первого квартала сборы выросли на 15,6 %, а выплаты всего на 8,1 %. Наибольшие темпы роста показывает коробочное страхование имущества.

При организации страхового бизнеса помните о такой тенденции, как падение сборов в корпоративном секторе. Этот сегмент больше остальных взаимосвязан с ситуацией в экономике. В 2015-м в сегменте была выявлена стагнация по взносам на фоне растущих выплат. В 2016-м отметили стабилизацию ситуации. В первом квартале 2017-го сборы вновь упали на 21,8 %.

Выбирайте готовый страховой бизнес, чтобы не рисковать

Судя по отзывам владельцев страховых компаний, основать собственный бизнес с нуля — трудоемкая задача. Не хотите рисковать? Купите готовый проект. Вы получите сформированную клиентскую базу и имеющиеся договоры и с первых дней начнете получать стабильный доход. Обязательно обратите внимание при покупке на:

  • наличие лицензий и разрешений;
  • деловую репутацию предприятия;
  • проработанность бизнес-плана страховой компании;
  • наличие и удобство расположения офиса;
  • наличие контактов корпоративных клиентов;
  • профессионализм сотрудников.

Чтобы на должном уровне оценить выставленный на продажу объект, нужны знания брокера. Воспользуйтесь помощью профессионалов вместо того, чтобы делать инвестиции в заведомо убыточное предприятие. Специалисты «Первого Брокера»:

  • выяснят рыночную цену проекта;
  • сопроводят сделку купли-продажи;
  • проведут предварительный аудит.

Мы знаем, как привлечь людей в компанию и сделаем все для ее продвижения. Хотите стать владельцем прибыльного бизнеса? Доверьтесь нам и получите готовое решение.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Осаго96
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector