Организация продажи страховых услуг

Франшиза

Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней? Франшиза страхового брокера «Госавтополис» даст возможность зарабатывать до 300 000 р. в месяц!

Популярные статьи:Как стать страховым агентом: инструкция.Где найти клиентов по страхованию.Как открыть страховую компанию.Как работать страховым агентом.Курсы по страхованию.

Стратегия продаж с посредником (при кооперации)

При данном уровне интеграции односторонние продажи функционируют чаще всего по схеме, соответствующей тесным агентским отношениям. Банковские служащие продают страховые продукты, страховой менеджер (или несколько менеджеров) обучает персонал банка, контролирует сделки, а также проводит консультации и заключает договоры, требующие участие специалиста в страховании.

В качестве примера подобной стратегии продаж можно привести «Альфа-Групп». Группами «Альфа-Банк» и «АльфаСтрахование» разработана следующая система взаимодействия: клиентские менеджеры «Альфа-Банка» производят только «предпродажу» услуги, основной целью при этом является выявление у клиента интереса к страховым продуктам.

  1. между «Альфа-Банком» и компанией «АльфаСтрахование» заключено генеральное соглашение, регламентирующее все элементы взаимодействия и нацеленное на усиление административного ресурса управления персоналом в сфере продаж;
  2. разработана и введена в действие система личной мотивации банковских служащих при продаже страховых продуктов. Данная система имеет общие черты со схемой агентских вознаграждений, но более сложную структуру, для того чтобы максимально отвечать требованиям всех участников процесса;
  3. систематически проводится обучение клиентских менеджеров банка по вопросам продаж страховых продуктов.

Однако более тесный уровень взаимодействия позволяет компаниям находить новые формы распространения страховых продуктов.

Как видно, распространение банкостраховых услуг можно передать совместному предприятию, учреждаемому банком и страховщиком. Это совместное предприятие будет заниматься распространением собственно банкостраховых услуг. При этом и банк, и страховая компания в отдельности продолжают заниматься своей традиционной деятельностью. На практике совместным предприятием может явиться, например, агентство, помогающее клиентам удовлетворять широкий спектр финансовых потребностей.

--------------------------------¬
¦--------¬ ¦ ----¬
¦¦*******¦ ¦ ---{amp}gt;¦*К*¦
¦¦** С **¦{amp}lt;---¬ ¦ ¦ L----
¦¦*******¦ ¦ -----------¬¦ ¦
¦L-------- L----{amp}gt;¦********** ------- ----¬
¦ ¦** С.П. ** ---------{amp}gt;¦*К*¦
¦--------¬ -----{amp}gt;¦********** ------¬ L----
¦¦*******¦ ¦ L-----------¦ ¦
¦¦** Б **¦{amp}lt;---- Совместное ¦ ¦ ----¬
¦¦*******¦ предприятие¦ L--{amp}gt;¦*К*¦
¦L-------- ¦ L----
L--------------------------------

Рис. 1

На рисунке 2 представлена более тесная форма банкостраховой интеграции. Активно используемое звено, объединяющее деятельность страховщика и банка, — база данных о клиентах. Благодаря совмещению баз данных о клиентах (в первую очередь благодаря банковской базе данных) существует возможность продавать и страховые, и банковские продукты более эффективно, так как подыскивается конкретный продукт с учетом индивидуальных особенностей клиента.

---------------------¬
¦ --------¬ ¦ ----¬
¦ ¦*******¦ ¦ -----------{amp}gt;¦***¦
¦ ¦** С ** ----- -------- ¦*К*¦
¦ ¦*******¦ ¦ ¦ ---------{amp}gt;¦***¦
¦ L-------- ¦ ¦ ¦ L----
¦ ¦ ¦ ¦ ----¬
¦ -----------¬ ¦ - --------{amp}gt;¦***¦
¦ ¦** База **¦ ¦ ¦ ¦ ¦*К*¦
¦ ¦* данных *¦ ¦ ¦ --------{amp}gt;¦***¦
¦ L----------- ¦ ¦ ¦ L----
¦ --------¬ ¦ ¦ ¦ ----¬
¦ ¦*******¦ ¦ L- --------{amp}gt;¦***¦
¦ ¦** Б ** ----- ---------- ¦*К*¦
¦ ¦*******¦ ¦ L--------{amp}gt;¦***¦
¦ L-------- ¦ L----
L---------------------

Рис. 2 Продажи при высоком уровне контроля

Предлагаем ознакомиться:  Страховая организация не вправе заниматься

Оптимальным вариантом для банка может стать учреждение карманной страховой компании. Это целесообразно в силу того, что законодательство прямо запрещает совмещение банковской и страховой деятельности, то есть банкам запрещено принятие рисков и формирование специализированных страховых фондов. С этой целью банк и создает карманного страховщика, небольшое количество специалистов которого будет разрабатывать и подписывать страховые продукты или страховые элементы в комплексной банковской услуге (и, разумеется, формировать резервы). Распространяются же эти продукты как дополнение к банковским через филиалы банка.

Стратегия продаж с посредником (при кооперации)

Рис. 1

--------------------------------¬         ----¬
¦ ¦ --{amp}gt;¦*К*¦
¦ ¦ ¦ L----
¦----------¬ --------¬ ¦ ¦
¦¦*********¦ ¦******* -- ------- ----¬
¦¦** КСК **¦{amp}lt;-------{amp}gt;¦** Б ** -- --------{amp}gt;¦*К*¦
¦¦******** ¦ ¦******* -- ------¬ L----
¦L---------- L-------- ¦ ¦
¦Карманная ¦ ¦ ----¬
¦СК ¦ L-{amp}gt;¦*К*¦
L-------------------------------- L----

Рис. 3

Модель продажи с посредником в условиях рассматриваемой формы также представляет собой уже высокий уровень интеграции, которая предполагает выделение специализированной службы, занимающейся профессионально только продажами. Это удобно для клиента, так как приводится в действие принцип «одного окна» (все услуги клиент получает из единого источника).

----------------------------¬
¦ --------¬ ¦ ----¬
¦ ¦*******¦ ¦ ---{amp}gt;¦*К*¦
¦ ¦** С **¦ ¦ ¦ L----
¦ ¦*******¦ -----------¬ ¦ ¦
¦ L-------- ¦********** -- ---------- ----¬
¦ ¦** Д.П. ** -- ------------{amp}gt;¦*К*¦
¦ --------¬ ¦********** -- ---------¬ L----
¦ ¦*******¦ L----------- ¦ ¦
¦ ¦** Б **¦ Департамент ¦ ¦ ----¬
¦ ¦*******¦ продаж ¦ L--{amp}gt;¦*К*¦
¦ L-------- ¦ L----
L----------------------------

как продать страховку

Рис. 4

Стратегия продаж с посредником и двусторонняя стратегия продаж (рис. 5) стремятся приблизиться к форме финансового супермаркета. При двусторонней модели распространения уже появляются некоторые общие функции, общие цели и стратегии. И банковский, и страховой элемент настраиваются на успех совместного бизнеса, ориентируются изначально на синергию взаимодействия.

---------------------¬
¦ --------¬ ¦ ----¬
¦ ¦*******¦ ¦ -----------{amp}gt;¦***¦
¦ ¦** С ** ----- -------- ¦*К*¦
¦ ¦*******¦ ¦ ¦ ---------{amp}gt;¦***¦
¦ L-------- ¦ ¦ ¦ L----
¦ -----------¬ ¦ ¦ ¦ ----¬
¦ ¦** База **¦ ¦ - --------{amp}gt;¦***¦
¦ ¦* данных,*¦ ¦ ¦ ¦ ¦*К*¦
¦ ¦* функции*¦ ¦ ¦ --------{amp}gt;¦***¦
¦ L----------- ¦ ¦ ¦ L----
¦ --------¬ ¦ ¦ ¦ ----¬
¦ ¦*******¦ ¦ L- --------{amp}gt;¦***¦
¦ ¦** С ** ----- ---------- ¦*К*¦
¦ ¦*******¦ ¦ L--------{amp}gt;¦***¦
¦ L-------- ¦ L----
L---------------------

Рис. 5 Продажи в финансовом супермаркете

Предлагаем ознакомиться:  Порядок действий в страховой после дтп

О финансовом супермаркете можно говорить, когда банкостраховой бизнес построен таким образом, что для клиента покупка финансовой услуги превращается, как в обычном розничном супермаркете, в удобный процесс. Клиент из «одного окна» получает в максимально короткий срок полный спектр финансовых услуг согласно его индивидуальным потребностям.

В роли такого посредника обычно выступает некоторое структурное специализированное подразделение высокоинтегрированного бизнеса. Называться он может по-разному: «департамент продаж», «единая система продаж», «центр комплексного обслуживания» и т.п. Такое подразделение и является практической реализацией принципа «одного окна».

Продажи в финансовом супермаркете

-------------------------¬
¦************************¦
¦*--------¬**************¦ ----¬
¦*¦*******¦**************¦ ---{amp}gt;¦*К*¦
¦*¦** С **¦**************¦ ¦ L----
¦*¦*******¦* ----------¬ ¦ ¦
¦*L--------* ¦********* - ------------- ----¬
¦*********** ¦** Д.П.** - ---------------{amp}gt;¦*К*¦
¦*--------¬* ¦********* - ------------¬ L----
¦*¦*******¦* L---------- ¦ ¦
¦*¦** Б **¦* Департамент ¦ ¦ ----¬
¦*¦*******¦* продаж *****¦ L--{amp}gt;¦*К*¦
¦*L--------**************¦ L----
¦************************¦
L-------------------------

Рис. 6

С другой стороны, можно заметить, что в высокоинтегрированном бизнесе за счет реструктуризации и оптимизации издержек банковская и страховая составляющие работают в рамках единой общей корпоративной стратегии, вместе нацелены на успех всего предприятия, а не только своих продаж. Это может служить еще одним объяснением необходимости единого посредника.

Наконец, через призму учета реструктуризации и оптимизации издержек можно увидеть, что в высококонвергентной компании интегрируется бэк-офис. Соответственно, при тесном взаимодействии отпадает необходимость в двух департаментах управления персоналом, двух бухгалтериях, двух разных IT-подразделениях — все это объединяется. Вполне эффективной станет и объединенная «фронт-офисная» служба продаж.

При этом, как видно и из нашего рассмотрения стратегий взаимодействия, обычно лидером объединения выступает банк. Это обусловлено тем, что именно банк владеет нужными для страховщика каналами распространения продуктов (в особенности это касается менее интегрированных форм взаимодействия). На практике именно банковский элемент взаимодействия (кредитное или клиентское подразделение банка) определяет политику банкострахового бизнеса, так как он знает свои силы, знает свою специфику, знает свои каналы продаж.

Предлагаем ознакомиться:  Как правильно написать доверенность от руки образец

В практической реализации программ сотрудничества банков и страховщиков мы выделили несколько форм, по которым выстраиваются их отношения. Иногда эти формы представляют собой этапы последовательного развития (от простых к более сложным); иногда стороны удовлетворяются достигнутой степенью «близости», ограничиваясь промежуточной моделью.

Хотя в общем случае выбор формы сотрудничества исчерпывающим образом определяется отношением выгоды/затраты. Однако в российских условиях на таком выборе сказываются дополнительные риски, включающие в себя как нестабильность формирующегося спроса на страховые, банковские и вообще финансовые услуги, так и отсутствие методологического осмысления проектов в области банковского страхования.

Следует отметить, что интеграция различных систем — чрезвычайно трудная задача, содержащая множество рисков. Кроме того, достижение максимальной интеграции систем, организация оптимальной инфраструктуры и отношений с клиентами требуют времени, и в итоге финансовая организация может не иметь на начальных этапах необходимых продуктов для быстро изменяющейся конъюнктуры финансового рынка услуг.

П.А.Гришин

Независимый эксперт

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Осаго96
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector